NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

RESPOSTAS DA PROFa. SUELI SALES ALMEIDA – NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL - UNISO

1 – Você acredita que é possível negociar sempre visando uma resolução de satisfação mútua? Por quê?

Sim, é possível praticar a negociação ganha-ganha ou win-win como nomeiam os norte americanos. Tudo é negociável, tudo se negocia: a pauta da reunião, o horário para chegar em casa, o restaurante para o jantar, o desarmamento nuclear, a preservação da natureza, a guerra, a paz e, até mesmo, a venda e compra de objetos.

› Negociação é um processo pelo qual pessoas com interesses comuns, mas conflitantes, discutem propostas para um possível acordo.

› Negociar é antes de tudo fazer concessões, pois, se elas não ocorrerem, o resultado será uma imposição, e não haverá acordo.

Lembrar que uma negociação não é uma “guerra” e não se deve procurar vencedor e vencido, pois ambas as partes devem ganhar e perder algo para poder chegar a um denominador comum.

A negociação GANHA GANHA é baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm esta visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses.

NEGOCIAÇÃO BASEADA NA AÇÃO COOPERATIVA= GANHA-GANHA

NEGOCIAÇÃO BASEADA NA AÇÃO COMPETITIVA= GANHA-PERDE

2 – O local escolhido para negociar pode influenciar o resultado? Justifique.

O ambiente pode sim influenciar a negociação. Pode trazer algumas vantagens. Estudos mostram que até a escolha do espaço que você vai ocupar, o tipo de cadeira na mesa, pode ser uma vantagem em relação ao outro lado. Existe em negociação outros “poderes” para se chegar a um acordo: poder de diplomacia, poder de boas informações, poder de se concentrar nos objetivos, poder de criatividade, poder de persuasão, poder de uma boa alternativa. Tanto que as habilidades para os negociadores internacionais são basicamente as mesmas: a única diferença refere-se ao ambiente e a maneira de se negociar (de acordo com as características do país no qual ocorre a negociação).

3 – Você acredita que a aparência do negociador pode influenciar o resultado final? Por quê?

Acredito que a aparência pessoal, a etiqueta social, a forma como você se comunica tem um poder enorme poder de persuasão, porém estudos mostram que o uso do poder da linguagem corporal (não verbal) é que faz a diferença numa negociação. Negociar pessoalmente tem algumas vantagens, pois 55% do nosso poder de persuasão é linguagem não verbal. 38% é tom de voz e apenas 7% são palavras.

4 – Qual a relação entre negociar e ética?

Os Pilares ou pré-requisitos da negociação:

› Confiança (credibilidade, coerência, receptividade, clareza)

› Flexibilidade (capacidade de enxergar a mudança como oportunidade, fazer concessões)

› Ética (regras e princípios; mantenha sua palavra; Sua reputação de honestidade; Dê um tratamento justo).

Obs.: Sem esses princípios básicos a negociação não acontece.

5 – Existe um perfil ideal para o negociador de sucesso? Quais as características essenciais para se tornar um negociador de sucesso?

Características básicas de um bom negociador

· Excelente relacionamento interpessoal (bom humor, laços de amizade, mente aberta, otimista).

· Etiqueta social (evite a indiscrição, o excesso de franqueza, o excesso de polidez, a curiosidade, as interrupções, as fofocas e gafes).

· Bom Comunicador (pessoal e por telefone; evite falar baixo demais, alto demais, rápido demais, gaguejar, roer as unhas, bater nos ombros, mascar chicletes).

· Postura e apresentação (bem vestidos, postura ereta, segura, decidida, que transmita segurança e bom senso).

· Atitude (ser proativo)

· Criatividade (ousar, buscar ideias, soluções, alternativas)

· Gosto pelo planejamento (criar estratégias do que você quer e o que o outro quer)

· Orientado por metas (estabelecer metas e objetivos)

· Assertividade (habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos – sem juízo de valor)

· Persistência (porém, sem ser insistente)

· Empatia: Tentar se colocar no lugar do outro

(Pollan & Levine et al, 1994)

6 – As características essenciais para tornar-se um negociador de sucesso, podem ser aprendidas com estudos e experiências vivenciadas ou são características pessoais, no qual nascemos e desenvolvemos naturalmente ao longo de nossas vidas?

Segundo o americano William Ury, autor do livro Getting to yes (ou Como chegar ao SIM), 80% da habilidade da negociação é aprendizado. O resto é intuição.

Tenho percebido que de fato é bem isso mesmo, aprende-se fazendo a lição de cada: primeiro planejamento a negociação e depois desenvolvendo argumentos de apoio, por último anotando o que funcionou ou não, o que deveria ter sido feito diferente, maneiras de aperfeiçoar o acordo, as surpresas no meio do caminho e quais habilidades precisam ser aperfeiçoadas.

· Completo conhecimento do assunto a ser discutido. Exemplo: no caso de uma venda, dados do mercado, concorrência, governo, qualidade do produto, finanças.

· Conhecimento profundo do perfil e da personalidade do interlocutor.

· Cumprir sempre o prometido durante a negociação, para gerar confiança e credibilidade. (Apesar de não ser desejável, eventualmente se poderá voltar atrás ao fazer uma concessão inadequada)

· No final da negociação, é essencial ter controle completo do que foi acertado, para evitar erros em avaliações posteriores.

Assunto: Por que mentir para o cliente é uma péssima ideia

O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos fracos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente para atender suas necessidades. Mentir então, nem pensar.

Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, agilidade no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e, principalmente, credibilidade.

Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes, como a mentira, que possuem um efeito contrário e afastam os compradores. Vendedores que utilizam a mentira, em alguns casos, são despreparados, e isso faz com que digam coisas inadequadas.

No passado, como o cliente não tinha tanto acesso como hoje, vendedores bons de papo até conseguiam vender, mas hoje o mercado mudou e o comprador está cada vez mais preparado e informado.

Saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem sucedido. Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala demais e tenta iludir se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada.

Conseguir convencer o cliente a realizar uma compra errada ou que lhe causará uma frustração certamente refletirá em uma experiência negativa para este cliente que não só jamais voltará a fazer um novo negócio como irá ecoar isso para outros consumidores.