RESPOSTAS DA PROFa. SUELI SALES ALMEIDA –
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL - UNISO
1 – Você
acredita que é possível negociar sempre visando uma resolução de
satisfação mútua? Por quê?
Sim, é possível praticar a negociação
ganha-ganha ou win-win como nomeiam os norte americanos. Tudo é negociável,
tudo se negocia: a pauta da reunião, o horário para chegar em casa, o
restaurante para o jantar, o desarmamento nuclear, a preservação da natureza, a
guerra, a paz e, até mesmo, a venda e compra de objetos.
Negociação é um
processo pelo qual pessoas com interesses comuns, mas conflitantes, discutem
propostas para um possível acordo.
Negociar é antes de
tudo fazer concessões, pois, se elas não ocorrerem, o resultado será uma
imposição, e não haverá acordo.
Lembrar que uma negociação não
é uma “guerra” e não se deve procurar vencedor e vencido, pois ambas as partes
devem ganhar e perder algo para poder chegar a um denominador comum.
A
negociação GANHA GANHA é baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm
esta visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a
efetividade de um acordo. Mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar
das divergências e conflitos de interesses.
NEGOCIAÇÃO BASEADA NA AÇÃO COOPERATIVA= GANHA-GANHA
NEGOCIAÇÃO BASEADA NA AÇÃO COMPETITIVA= GANHA-PERDE
2 – O local escolhido para negociar pode influenciar o
resultado? Justifique.
O ambiente pode sim influenciar
a negociação. Pode trazer algumas vantagens. Estudos mostram que até a escolha
do espaço que você vai ocupar, o tipo de cadeira na mesa, pode ser uma vantagem
em relação ao outro lado. Existe em negociação outros “poderes” para se chegar
a um acordo: poder de diplomacia, poder de boas informações, poder de se
concentrar nos objetivos, poder de criatividade, poder de persuasão, poder de
uma boa alternativa. Tanto que as habilidades para os negociadores
internacionais são basicamente as mesmas: a única diferença refere-se ao
ambiente e a maneira de se negociar (de acordo com as características do país
no qual ocorre a negociação).
3 – Você
acredita que a aparência do negociador pode influenciar o resultado
final? Por quê?
Acredito que a aparência
pessoal, a etiqueta social, a forma como você se comunica tem um poder enorme poder
de persuasão, porém estudos mostram que o uso do poder da linguagem corporal
(não verbal) é que faz a diferença numa negociação. Negociar pessoalmente tem
algumas vantagens, pois 55% do nosso poder de persuasão é linguagem não verbal.
38% é tom de voz e apenas 7% são palavras.
4 – Qual a relação entre negociar e ética?
Os Pilares ou pré-requisitos da negociação:
Confiança (credibilidade,
coerência, receptividade, clareza)
Flexibilidade (capacidade
de enxergar a mudança como oportunidade, fazer concessões)
Ética (regras
e princípios; mantenha sua palavra; Sua reputação de honestidade; Dê um
tratamento justo).
Obs.: Sem esses princípios básicos a negociação não acontece.
5 – Existe um perfil ideal para o negociador de sucesso? Quais as características
essenciais para se tornar um negociador de sucesso?
Características básicas de um
bom negociador
·
Excelente relacionamento interpessoal (bom humor, laços de amizade, mente aberta,
otimista).
·
Etiqueta social (evite a indiscrição, o excesso de franqueza, o excesso de polidez, a
curiosidade, as interrupções, as fofocas e gafes).
·
Bom Comunicador (pessoal e por telefone; evite falar baixo demais, alto demais, rápido
demais, gaguejar, roer as unhas, bater nos ombros, mascar chicletes).
·
Postura e apresentação (bem vestidos, postura
ereta, segura, decidida, que transmita segurança e bom senso).
·
Atitude (ser proativo)
·
Criatividade (ousar, buscar
ideias, soluções, alternativas)
·
Gosto pelo planejamento (criar estratégias do que você quer e o que o
outro quer)
·
Orientado por metas (estabelecer metas e objetivos)
·
Assertividade (habilidade
de expressar ideias, opiniões, sentimentos – sem juízo de valor)
·
Persistência
(porém, sem ser insistente)
·
Empatia:
Tentar se colocar no lugar do outro
(Pollan & Levine et al, 1994)
6 – As características essenciais para tornar-se um
negociador de sucesso, podem ser aprendidas com estudos e experiências
vivenciadas ou são características pessoais, no qual nascemos e desenvolvemos
naturalmente ao longo de nossas vidas?
Segundo o americano William Ury,
autor do livro Getting to yes (ou Como chegar ao SIM), 80% da habilidade da
negociação é aprendizado. O resto é intuição.
Tenho percebido que de fato é
bem isso mesmo, aprende-se fazendo a lição de cada: primeiro planejamento a
negociação e depois desenvolvendo argumentos de apoio, por último anotando o
que funcionou ou não, o que deveria ter sido feito diferente, maneiras de
aperfeiçoar o acordo, as surpresas no meio do caminho e quais habilidades
precisam ser aperfeiçoadas.
·
Completo
conhecimento do assunto a ser discutido. Exemplo: no caso de uma venda, dados
do mercado, concorrência, governo, qualidade do produto, finanças.
·
Conhecimento
profundo do perfil e da personalidade do interlocutor.
·
Cumprir
sempre o prometido durante a negociação, para gerar confiança e credibilidade.
(Apesar de não ser desejável, eventualmente se poderá voltar atrás ao fazer uma
concessão inadequada)
·
No
final da negociação, é essencial ter controle completo do que foi acertado,
para evitar erros em avaliações posteriores.
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