Resumo de um artigo sobre Negociação, levando-se em conta as emoções e a inteligência nas negociações

Artigo publicado na RAC, v. 9, n. 4, Out./Dez. 2005: 09-30

Emoções, Inteligência e Negociação: um Estudo Empírico sobre a Percepção dos Gerentes Portugueses

Filipe Jorge Ribeiro de Almeida
Filipe João Bera de Azevedo Sobral

Mintzberg (1973), no seu estudo sobre as funções-chave da gestão, identifica a negociação como tarefa fundamental na atividade empresarial. É, portanto, aceitável admitir que a capacidade para negociar eficazmente seja uma competência indispensável para o êxito da atuação de qualquer gestor ou gerente empresarial.A investigação sobre negociação no contexto empresarial tem-se concentrado nos aspectos processuais e de decisão, ignorando o estudo das características individuais do negociador. Alguma literatura mais recente destaca o impacto decisivo que o perfil da inteligência pode ter nos resultados da negociação. Este trabalho tem como objetivo analisar a importância da Inteligência Cognitiva e da Inteligência Emocional nas negociações em contexto empresarial. Gottfredson (1997) define a IC como uma capacidade mental de espectro conceptual que envolve a capacidade de raciocínio, de planejamento, de resolução de problemas, de pensamento abstrato, de compreensão de idéias complexas, de aprendizagem rápida e a partir da experiência.Baseado nas inteligências múltiplas de Gardner, o modelo de Inteligência Emocional (IE) foi apresentado pela primeira vez em 1990 por Salovey e Mayer (1990).
Goleman (1995), na dimensão intrapessoal destacam-se as componentes de autoconhecimento e de autocontrole das emoções que se referem à capacidade de compreender e distinguir os impulsos emocionais próprios e controlá-los em seu benefício. A dimensão interpessoal está relacionada com a relação do indivíduo com os outros, destacando-se a componente de empatia ou de “sintonia emocional”, traduzida pela capacidade de compreender a natureza e as motivações das emoções dos outros, avaliando as situações a partir da perspectiva alheia.
Para o efeito, foi realizado um estudo empírico das percepções dos gerentes das 500 maiores empresas portuguesas sobre a importância de algumas características da inteligência e o papel da emoção na negociação. Os resultados revelam que os gerentes atribuem maior importância aos aspectos cognitivos do que aos aspectos emocionais. É igualmente sugerido que o controle das emoções e da sua visibilidade é determinante para o êxito do negociador; mas a sua manipulação é um comportamento reprovável no ambiente negocial. De todas as características mencionadas, a capacidade para pensar com clarividência e rapidamente sob pressão e incerteza foi considerada a mais importante. Destacam-se ainda outras características como a criatividade, a capacidade de avaliação da realidade envolvente e a capacidade de resolução de problemas. Por outro lado, as características relacionadas com a percepção da perspectiva contrária são consideradas como competências fundamentais para negociar com eficácia. Quanto ao controle e utilização da emoção na negociação, parece consensual que um negociador deve conseguir controlar as suas emoções e o impulso que delas decorre; já relativamente à capacidade de utilizar a emoção como tática negocial, os inquiridos não lhe reconhecem importância elevada.
Com esta pesquisa descritiva e exploratória, pretende-se lançar pistas para investigações futuras sobre a importância da emoção e da inteligência nos processos negociais.

Palavras-chave: negociação; inteligência; cognição; emoção.